늦어도 내년 하반기에는 새로운 이동통신 사업자를 만날 수 있게 됩니다.

일명 가상이동망사업자(MVNOㆍMobile Virtual Network Operator)라고 하는데요. 이동통신망이 없는 사업자가 이통사(지금까지는 SK텔레콤만이 의무제공사업자입니다)의 네트워크를 빌려서 서비스하는 형태입니다.

즉, SK텔레콤은 망을 빌려주는 도매상이 되는 것이고 MVNO 사업을 희망하는 온세텔레콤이나 KCT 등은 소매상이 되는 것입니다.

온세나 한국케이블텔레콤(KCT) 등이 성공하기 위해서는 도매사업자인 SK텔레콤보다 더 경쟁력있는 서비스를 제공해야 할 것입니다.

하지만 일단 온세텔레콤이나 KCT는 SK텔레콤에 비해 자금력, 서비스 경쟁력, 인지도 등 뭐하나 앞서는 것이 없습니다. 그런 사업자들이 어떻게 SK텔레콤이나 KT, LG유플러스 등의 고객을 유치할 수 있을까요.

결국, 예비 MVNO사업자들이 성공하기 위해서는 기존 이통사보다 훨신 저렴한 요금을 제시할 수 있어야 할 것입니다. 실제 예비 MVNO 사업자들도 이통사에 비해 20% 이상 저렴한 요금을 제시하겠다는 계획을 갖고 있습니다.

그런데 예비 MVNO 사업자가 요금을 싸게 제공하기 위해서는 당연히 도매가격이 저렴해야 한다는 전제조건이 형성됩니다. 예를 들어 SK텔레콤의 통신요금이 100원이라면 MVNO 사업자가 성공하기 위해서는 요금을 80원 미만으로 떨어트려야 합니다.

도매가격이 얼마에 형성되느냐에 따라 MVNO 사업자가 요금을 80원으로, 60원으로 할 수 있는 셈입니다.

◆재판매 도매대가 어떻게 산정되나

때문에 MVNO 도입과 관련해 가장 중요한 이슈는 도매제공 할인율입니다.

도매대가 산정 기준은 이렇습니다. 리테일 마이너스 방식을 원칙으로 하는데 "대가 산정은 도매제공의무서비스의 소매요금에서 회피가능비용을 차감해 산정하는 것을 원칙으로 한다"라고 전기통신사업법에 명시가 돼있습니다.

따라서 소매요금은 회피가능비용을 제외한 회피불가능비용과 이윤이 합산됩니다.

여기서 회피가능 비용이란 기간통신사업자가 이용자에게 직접 서비스를 제공하지 아니할 때 회피할 수 있는 관련 비용을 의미합니다.

그러니까 예비 MVNO 사업자는 무선설비를 갖추지 않고 있기 때문에 무선설비는 피할 수 없는 비용이 됩니다. 무조건 MVNO가 MNO에게 지불해야 합니다. 반면 유선설비를 갖추고 있을 경우에는 회피가 가능합니다.

KCT나 온세텔레콤이나 일정부분 유선설비는 갖추고 있습니다. 만약 설비가 하나도 없는 사업자라면 모든 설비를 SKT에게 빌려야 하기 때문에 도매대가가 비싸질 수 있겠죠.

하여튼 이러한 것들을 감안해서 도매제공 할인율이 결정되는 셈인데요. 업계에 따르면 방통위는 30% 수준에서 할인율을 결정할 예정이라고 합니다

하지만 예비 MVNO 사업자들은 30% 수준으로는 채산성이 맞지 않는다며 크게 반발하고 있습니다. 대폭적인 요금할인이 담보돼야 성공할 수 있는 MVNO 사업 구조상 60%는 돼야 한다며 목소리를 높이고 있습니다.

반면, SK텔레콤은 지나지게 도매대가가 싸게 책정될 경우 수많은 MVNO 사업자가 등장, 오히려 시장질서를 깨트릴 수 있고, 이는 소비자에게도 도움이 안된다며 맞서고 있는 상황입니다.
2010/07/28 15:11 2010/07/28 15:11
온세텔레콤 주가가 요동치고 있습니다.

평균 500원대에 머물렀던 온세텔레콤 주가는 21일에는 765원을 찍기도 했습니다.

불과 며칠 사이에 50%나 급등한 겁니다. 물론, 이후 조정을 받았습니다. 22일 종가는 590원입니다.

호재는 무엇일까요. 이유는 단 하나. 이동통신 재판매인 MVNO 사업에 뛰어들겠다는 것 때문입니다.

온세텔레콤은 올해는 물론, 지난해에도 MVNO 사업 기회를 지속적으로 노려왔습니다. 온세텔레콤은 예비 MVNO 사업자들의 모입인 '한국MVNO사업협의회'를 주도하고 있습니다.

물론, 법안 통과가 최종 마무리단계에 이른 만큼 예전과는 다릅니다. 올해 방송법 때문에 국회가 표류되면서 언제 전기통신사업법개정안(MVNO 출현의 근거가 되는 법)이 통과될 지 몰랐지만 이달말 국회 본회의에서 관련 법안이 최종 통과될 예정입니다.

MVNO 사업에 진출하는 것이 온세텔레콤의 주가에 영향을 미친건데요. 하지만 과연 MVNO 사업자가 국내에서 성공할 수 있을지에 대해서는 개인적으로 미지수입니다.

온세텔레콤 최호 사장과 주요 임원들과 며칠 전 점심을 함께 했는데요. 가입자 목표를 200만 이상으로 잡더군요. 전체 이통시장의 5% 정도에 해당하는 점유율입니다.

온세텔레콤의 한 임원은 이렇게 말하더군요.

“해외 MVNO는 실패할 짓만 골라서 했다. 이통사(MNO)와 경쟁해 고객을 뺏으려하니 그게 성공할 수 있겠느냐. 우리는 기존 이통사들이 간과하고 있는 틈새시장을 공략할 계획이다.”

그런데 내년이면 이통시장 가입자율이 100%를 넘어설 전망입니다.

노인, 외국인, 법인 등 틈새시장은 있겠지만 이들도 지금은 이통사들의 고객입니다. MVNO가 SK텔레콤 등 이통사의 네트워크를 임대해서 음성 및 데이터 통신을 제공하겠다는 건데요. 과연 어느 사업자가 5%의 점유율을 내놓을 건지는 예측이 되지 않습니다.

SK텔레콤은 누누히 밝혀왔지만 점유율 50.5% 만큼은 무조건 사수하겠다는 입장입니다. 이통사들은 점유율이 0.xx%만 떨어져도 막대한 보조금을 투입해 원상복귀를 시킵니다. 이동통신 시장이 5:3:2라는 구조에서 절대 벗어날 수 없는 이유입니다.

물론, 온세텔레콤을 중심으로 한 컨소시엄은 노인이나 외국인, 유통, 금융 등 틈새시장을 공략한다는 계획인데요. 어쨌든 가입자는 가입자일 뿐입니다. 휴대폰을 두 대씩 들고 다니는 것도 지금보다야 흔해지겠지만 일정부분은 기존 이통3사의 점유율 하락이 전제돼야 할 것으로 보입니다.

또한 MVNO의 또다른 유력 후보인 케이블TV 진영도 나름대로의 계획을 세우고 있습니다. 케이블TV 역시 무조건 이동통신 시장에 진출한다는 방침인데요. 게다가 케이블TV는 1500만의 유료방송 가입자를 확보하고 있기 때문에 온세텔레콤의 목표보다는 더 높을 것으로 예상됩니다.

케이블TV 역시 SK텔레콤 등 이통사의 망을 임대할 예정입니다.

이통사 입장에서는 정말 곤욕스럽게 됐습니다. 자기 가입자를 빼앗으려는 업체에 자기 망을 빌려주는 상황이니까요.

MVNO가 살아남기 위해서는 기존 이통사보다 요금이나 서비스 면에서 특화돼야 합니다. 예를 들어 똑같이 가입비 받고, 기본료 받고 10초당 18원 받으면 성공할 수 없겠죠. 이통사(MNO)의 망을 빌려 더 싼 요금을 통해 그 이통사의 가입자를 유치한다. 쉽지 않은 일입니다. 해당 이통사가 팔짱끼고 바라보고만 있을리도 만무하고요.

때문에 해외에서는 이통사(MNO)가 결국은 MVNO 회사를 인수하는 사례도 있습니다.

시행령 제정을 비롯해, 사업자간 협상 등의 일정을 감안하면 실제 MVNO 사업자가 등장하는 시점은 내년 4분기께나 될 것 같습니다. 현재 무섭게 뛰는 온세텔레콤의 주가가 내년에도 계속 이어질 수 있을까요?

해법을 찾기 위해서는 단말기 수급, 이통사 및 MVNO간 경쟁, 운영자금 마련 등의 문제를 잘 풀어야 할 겁니다.

실패한 해외사례가 아니라 한국에서는 온세텔레콤이던 케이블TV 사업자간, 또 다른 기업이던간에 제대로 재판매 사업을 해서 정부의 숙원사업인 통신요금 활성화를 통해 소비자에게 더 많은 혜택이 돌아갔으면 좋겠습니다.


2009/12/23 10:16 2009/12/23 10:16

요즘 KT와 SK텔레콤의 신경전이 예사롭지 않습니다.


이동통신, 초고속인터넷 시장 등에서의 치열한 경쟁은 그렇다 치더라도 장외에서의 설전도 만만치 않습니다.

도발(?)은 SK텔레콤에서 시작됐습니다. 지난 달 29일 SK텔레콤은 IPE(Industry Productivity Enhancement, 산업생산성 증대)를 통해 2020년 매출 20조를 달성하겠다고 밝혔습니다.

관련기사 : SKT,이종산업과 상생통해 성장…해외매출 비중 2020년 50%
관련기사 : [해설]SK텔레콤, 탈 MNO…글로벌 ICT 기업 도약 선언

한마디로 음성 위주의 MNO 사업은 더 이상 성장성이 없으니 다양한 산업계와의 컨버전스 협력을 통해 지속성장을 하겠다는 겁니다.

이날 정만원 SK텔레콤 사장은 기자간담회에서 이 같은 SK텔레콤의 미래성장 전략 발표에 많은 시간을 할애했지만 경쟁사인 KT와의 불편한 감정도 숨기지 않았습니다.

정 사장은 "더 이상 협소한 국내시장에서 양적경쟁을 할 것이 아니라 질적경쟁을 해야 한다"고 강조를 했습니다.

특히, 이 과정에서 최근 KT가 발표한 홈FMC에 대해서도 양적경쟁으로 치부했습니다.

관련 기사 : WCDMA·와이브로·WiFi를 하나로…KT, 홈FMC 출시
관련 기사 : [해설] KT, 홈FMC 출시…통신시장 경쟁방식 뒤바꾼다

이날 정 사장은 "FMC로 다소 매출이 떨어져도 고객이 늘면 커버할 수 있다는 방식은 질적경쟁이 아니다"라며 "점유율이 늘 것이라고 생각했는지 모르겠지만 절대로 안될 것"이라고 강조했습니다.

이어 정 사장은 "(KT)가 어떤 전략을 가지고 무엇을 할 것인지 대충 안다"며 "우리가 점유율을 50.5%에서 더 올리지 않겠다는 것에 고맙게 생각해야 할 것"이라고 말했습니다.

그리고 자사의 초당과금이나 이날 발표한 IPE 전략은 질적경쟁으로 포장했습니다.

틀린말은 아닙니다. 이동통신 시장에서 더 이상의 경쟁은 무의미한 것이 사실입니다. KT나 LG텔레콤이 아무리 점유율을 올리려고 해도 SK텔레콤이 50.5% 고수 전략이 있는한 절대 불가능한 것이 현실입니다. 오히려 KT와 LG텔레콤간의 가입자 뺏기가 현실적일 것입니다.

현재까지는 그렇습니다. 하지만 시장이 고착화돼 있다고 해서 경쟁이 일어나지 않는다면 시장 발전은 물론이고 소비자편익도 감소할 수 밖에 없습니다.

단말기에 와이파이 기능을 탑재한 것이나, 인터넷요금을 적용하는 것이나 모두 이통사간 경쟁 덕입니다. 그러한 경쟁이 없었다면 여전히 소비자들은 비싼 요금을 냈을 것이고 그에 안주한 기업들 역시 발전이 없었을 것입니다.

통신업계를 출입하면서 통신회사들이 내놓은 수많은 서비스 중 매력적이라고 느낀 적은 몇번 안되는데요. KT의 홈FMC도 그 중 하나입니다. 얼마나 많은 소비자들이 혜택을 볼지는 미지수지만 기존에 없었던 시도자체만으로도 박수를 보낼만 합니다.

물론, SK텔레콤의 FMS 역시 같은 맥락에서 생각할 수 있습니다.

"시장이 포화됐으니 경쟁을 자제하자". 그것은 무의미한 보조금 경쟁일때 얘기입니다. 너무도 강력한 1위 사업자 때문일지는 모르지만 2~3위 사업자의 파이팅이 너무 약한 것 아닌가 하는 생각도 듭니다.

KT가 홈FMC를 내놓으면서 이동통신 시장에서 와이파이와 와이브로는 새로운 조명을 받고 있습니다.

정만원 사장이 이례적으로 KT에 대해 불편한 감정을 숨기지 않은 것은 나름 신경이 쓰인다는 의미로 해석됩니다. 차별마케팅이 아니라 서비스로 서로를 더 신경쓰게 만든다면 소비자 편익은 늘고 요금에 대한 불만은 줄어들지 않을까요.


2009/11/02 14:52 2009/11/02 14:52
지난 16일 중국 베이징에서 열린 ‘P&T/Wireless & Networks Comm China 2009’라는 전시회에 다녀왔습니다.

520여개 업체가 참여한 중국 최대규모의 정보통신 행사였는데요, 한국에서는 삼성전자와 SK텔레콤이 참가했습니다.

현재 중국의 이동통신 시장은 3G 열풍이라고 해도 과언이 아닙니다. 때문에 삼성전자와 같은 단말제조사는 3G 휴대폰 전시에 여념이 없었고, 차이나모바일, 차이나유니콤 등 주요 중국 이동통신사들 역시 데이터 통신에 특화된 3G 서비스를 대거 선보였습니다.

그렇다면 SK텔레콤은 무엇을 선보였을까요.

SK텔레콤은 한국 내에서는 이동통신 시장의 50.5%를 점유하는 지배적 사업자이지만 해외에서의 영향력은 미미합니다. 미국시장에서는 결국 힐리오가 실패했고, 중국에서도 통신시장이 개편되면서 차이나유니콤에 걸었던 기대도 많이 퇴색됐습니다.

그런데 SK텔레콤은 왜 이번 중국 전시회에 참가했을까요? 이번에 SK텔레콤이 전시한 서비스들과 마케팅 전략을 살펴보면 매우 흥미롭습니다. 의미를 부여할 만한 서비스를 꼽자면 전자종이(e-Paper)와 모바일 텔레매틱스 서비스인 MIV(Mobile in Vehicle)입니다.

전자종이의 경우 이동통신사와 바로 연결이 되지 않습니다. 하지만 조금 더 생각해보면 SK텔레콤의 고민과 미래 방향성을 엿볼 수 있습니다. 전자종이는 전력소모량이 적고 상당히 유연성이 있기 때문에 차세대 영상장치로 주목을 받고 있습니다.

관련기사 SKT, 2011년 전자종이 기술 상용화 한다

SK텔레콤은 후발주자이기는 하지만 미국, 일본에 이어 원천기술 개발에 성공했고, 10년 이상된 해외 선도기업들과의 기술격차도 거의 극복했다고 합니다. 여기에 SK텔레콤은 지적재산권(IPR) 확보를 고려해 토너(Toner) 방식의 기술을 개발 중에 있는데요. 빨강, 하양, 파랑, 노랑, 검정 등 5개의 입자로 구현된 토너에 대한 원천기술을 세계 최초로 확보했다고 합니다.

MIV를 살펴보죠.

MIV는 올해 4월 중국에서 열린 상하이모터쇼에서 첫 선을 보였습니다. 한마디로 휴대폰으로 자동차를 제어하고 엔터테인먼트, 길안내, 안전보안 등을 이용할 수 있게 해주는 서비스인데요, 경쟁사인 KT도 블루투스를 통해 현대차와 유사한 서비스를 제공하고 있습니다. 다만 SK텔레콤은 이동통신망을 이용하기 때문에 경쟁사 대비 경쟁력이 있다는 주장을 펴고 있습니다. 

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또 하나. SKT와 KT의 차이점은 Before Market과 After Market으로 나뉘어집니다. SKT는 아예 자동차를 제조할 때 장착되는 비포마켓을 겨냥한 것으로 볼 수 있는 반면, KT는 자동차 완성 후 이용 할 수 있는 애프터마켓으로 구분할 수 있습니다.

그런데 이번 중국 전시회에서는 비포마켓도, 애프터마켓도 아닌 프리마켓을 겨냥한 것으로 볼 수 있습니다. 즉, 전장업체나 완성차업체와의 협력을 통해 서비스를 장착하는 것이 아니라 대형 딜러를 통해 서비스를 공급하는 것이죠.

이 과정에서 SK텔레콤은 중국내 투자회사인 E-eye 까오신과 손을 잡았습니다. 이 회사는 중국에서 GPS 단말 개발부터 생산, 판매 및 운영서비스를 하고 있는 업체입니다. E-eye 까오신이 나서서 중국내 대형 자동차 딜러회사와 협상을 하고 고객에게 차량을 인도하기 전에 MIV 서비스를 탑재하는 식으로 이뤄지게 되는 겁니다.

다소 생소할 수 있는 서비스여서 설명이 길었습니다.

그렇다면 SK텔레콤이 MIV나 전자종이 등 이동통신사로서는 다소 낯선 서비스개발 및 공급에 나서는 이유는 무엇일까요?

이유는 간단합니다. 더 이상 음성 중심의 이동통신 서비스로는 지속적인 성장을 담보할 수 없기 때문입니다. 또 하나, 협소한 내수시장을 탈피해 해외진출을 타진해야 하지만 힐리오 실패, 스프린트 넥스텔 지분매입 무산 등에서 보듯이 해외 이동통신 서비스 시장 진출은 쉽지 않다는 현실도 한 몫했습니다. 한마디로 노랑 아시아 국가에게는 미국의 자존심을 넘겨줄 수 없다는 인식이 팽배한 것이 현실입니다.

SK텔레콤 관계자는 힐리오와 스프린트 넥스텔을 통해 해외 이동통신 사업이 쉽지 않다는 점을 절실히 깨달았다고 합니다. 그래도 지속성장이 아닌 생존차원에서라도 해외진출은 절대 포기할 수 없는 명제입니다.

그래서 SK텔레콤이 선택한 것이 바로 이동통신을 근간으로 한 다양한 사업입니다. MIV을 보면 SK텔레콤의 포부는 거창합니다. 단순히 E-eye 까오신을 통해 중국내 서비스에서 그치는 것이 아니라 전세계 완성차 업체와의 협상을 통해 모바일 텔레매틱스 시장 지형을 바꾸겠다는 꿈을 가지고 있습니다.

그 동안 SK텔레콤은 컬러링, 싸이월드 등 혁신적인 서비스를 선보였지만 이를 바탕으로 큰 재미는 보지 못했습니다. 물론, 싸이월드는 국내에서 폭발적인 인기를 끌었지만 해외시장에서의 성장으로는 연결시키지 못했습니다.

전에 한국에서 오래 근무한 외신기자가 “해외에서 SK텔레콤에 대한 인식이 어떻느냐”라는 질문에 이런 말을 했다고 합니다. “SK텔레콤은 상당히 진보적이고 혁신적인 서비스를 선보이고 있지만 두렵지는 않다. 왜냐면 아무리 혁신적인 서비스를 선보여도 한국내에서만 머무를 것이기 때문이다.”
 
이 말을 들은 SK텔레콤은 충격을 받았다고 합니다. 기껏 혁신적인 서비스를 만들어내도 권리주장도 못하고, 협소한 국내시장에서만 장사를 한 셈이니까요.

SK텔레콤은 예전에는 음성통화 매출만으로도 배두드리며 살 수 있었지만 이제는 아니라는 것을 수년전부터 인식, 이동통신 네트워크를 근간으로 하는 다양한 서비스 개발에 매진하고 있습니다.

물론, 아직까지 성과는 미미합니다만 가야할 길은 명확해 보입니다.

KT의 한 전직 고위임원이 네덜란드의 가축 사료 회사인 핸드릭스 이야기를 해 준 적이 있습니다. 가축 사료를 만들던 핸드릭스라는 회사는 성장이 정체되자 가축 질병키트 시장에 진출하고 또 다시 가축 질병 백신시장에 진출해 꾸준히 성장하고 있다고 합니다.

가축시장이라는 베이스로 정체성을 유지하면서도 가축에 근거한 다양한 솔루션, 서비스로 사업을 확장하고 지속적인 성장을 이어가고 있다는 것이죠.

이 임원은 KT가 네트워크를 기반으로 혁신하지 않으면 미래가 없다고 충언(忠言)을 했습니다. 이 이야기는 적어도 내수시장이 포화된 국내 상황을 감안할 때 KT와 SK텔레콤이 어떠한 전략을 세워야 할지를 명확히 보여주고 있다고 생각됩니다.

해외 통신서비스 시장에서 고배를 마신 SK텔레콤이 솔루션, 컨버전스 시장에서는 성공할 수 있을까요? 정만원 SK텔레콤 사장은 올해 취임한 산업간 컨버전스, 솔루션 시장 개척에 5년간 3조원을 투자하겠다는 계획을 발표한 바 있습니다.

전통적인 MNO 비즈니스에서 탈피하고, 그 만큼의 성과를 이루기는 쉽지 않은 일이겠지만 이 같은 노력에 박수를 보내고 싶고, 잘됐으면 하는 바램입니다. 5년 뒤 삼성전자, 현대자동차처럼 해외에서도 이름을 높이고 있는 SK텔레콤을 만나보기를 기대해봅니다.

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2009/09/22 15:45 2009/09/22 15:45